En lo personal, no quisiera etiquetarme como especialista en compras o ventas, sino más
bien como una persona que ha tenido más de la mitad de su vida en el puesto de
comprador, con muchas experiencias, lo que me ha permitido encontrar siempre las mejores
oportunidades comerciales para la empresa en la que laboro.

Las técnicas de negociación en el comercio han evolucionado a la par de los cambios
económicos, tecnológicos y mercadotécnicos. Esto se ha venido dando desde que las
grandes cadenas extranjeras llegaron a México hace varios años y, propiamente, el concepto
de comprador ha dejado de existir como tal.
Hoy, el comprador no es quien finca los pedidos. Ahora hay administradores de categorías
que deben reconocer los productos a comercializar, así como te¬ner la visión de que lo que
se va a comprar, ya está vendido.
Un buen administrador de categorías debe tener una idea clara y específica sobre todos y
cada uno de sus productos, a qué escalas y volúmenes se van a comercializar y a qué
consumidores van a llegar. No compra un producto nuevo porque le guste o no. Eso lo
determinan el cliente y la ley de la oferta y la demanda.
Antes de tomar una decisión sobre un producto nuevo, el comprador debe de tener
conocimiento de su mercado: qué es lo que se está demandando y lo que se ofrece en el
autoservicio, en los mercados, en las tiendas departamentales, en las tiendas
independientes...
Es menester que un comprador que inicia conozca las políticas, los procedimientos y las
normas de su propia empresa; su visión, la misión y a dónde se quiere llegar; cuáles son los
objetivos y los presupuestos por los que se deberá negociar con los proveedores.Hay varias
formas de aprender a conocer el mercado. Por una parte, los compradores experimentados
entrenan y capacitan a los novatos; pero otro procedimiento efectivo es hacer un chequeo  
producto por producto. Y si una categoría es de alta venta, se pone en el presupuesto
correspondiente, y es necesario identificar cada categoría, pues las hay que tienen menos
venta, pero mayor margen.
Por otro lado, ser administrador de categorías requiere el uso intensivo de la computadora e
Internet como una herramienta de trabajo, además de que también debe leer, estar
involucrado en el tema que le compete, apoyarse en la literatura de los productos, las
noticias del medio,
el diario oficial, saber por qué decretan los senadores o diputados tal o cual ley para la
comercialización de un producto, en fin: recuérdese que el dueño de la información es el
dueño del universo.
Pero hay algo fundamental: sentarse con su proveedor y decirle “soy tu administrador de
categorías y en la medida que yo aprenda de tu producto, te haré crecer”. En ese momento
el proveedor debe de ser un iniciador de la cultura de su producto: antes de saber cuánto
cuesta y en cuánto se va a vender un producto, hay que saber de dónde nace,  por qué nace,
a qué necesidades responde,qué características posee, etcétera.
El país está cambiando, se necesitan mejores productos a menores costos. Sin embargo,
debemos recordar que en este país también hay productores de calidad y debemos de ver
también por estos,no sólo dejarnos llevar por los productos extranjeros. Somos un país de
materia prima muy sana, hay que capitalizar esto.
Información Estratégica para Ejecutivos en las áreas de
Compras Ventas  Operaciones y Marketing en América
Latina y Mercados Hispano Parlantes en USA y Canadá.
Lic Luis A. Rojas Popoca

Gerente de Compras   

( Eticos, Otc e Higiene y Belleza )

Casa Marzam